Marketing Psychologie des Strompreises

Gerne höre ich den Podcast Lerne Psychologie des Wirtschaftspychologen  Matthias Niggehoff, wenn ich mich einmal mit etwas anderem wie der Energiewirtschaft beschäftigen will.  Achtsamkeit ist eine der Tugenden, die man dort am meisten zu schätzen lernt. Nicht nur sehen, sondern auch verstehen wollen. Zurück am Arbeitsplatz; zurück im Internet; bekommt man als Stromanbieter auf allen Seiten Werbung von anderen Stromanbietern angezeigt. Ursache für diese Beschallung durch andere Stromanbieter, nennen die einen „Targeted-Information-Bubble“, für die anderen sind es die „Spiegelneuronen des Marketing in Algorithmen“ gepackt.

Ich lerne immer viel, über die vermeintlichen Einstellungen unserer Kunden in den Werbebotschaften. So scheint es zum Beispiel Konsens zu sein, dass der Strompreis immer steigt. Stimmt das?

Es stimmt natürlich nicht! Der Strompreis hat bei vielen Stromanbietern in den letzten Jahren eine rückläufige Tendenz. Ein Großteil der initialen Anschaffungskosten für Wind und Sonnenstrom sind bereits abgeschrieben und liefern nun fast gratis Strom. Teure Sondereffekte aus den letzten Jahren wirken sich aus – und der niedrige Spotmarktpreis spiegelt sich in niedriger Terminmarktpreise an der Börse wieder. Die Steuern bleiben stabil und die Umlagen gehen leicht zurück. Kurz: Alle Vorzeichen auf günstigen Strom.

Stromanbieter werben allerdings heute noch mit einer Preisgarantie. Schon toll, wenn man 24 Monate den gleichen Strompreis hat – dieser aber in der Zwischenzeit bei allen anderen Stromkunden um 5% zurück geht. Stabilität und Sicherheit hat für den adressierten Kunden (mich?) sogar einen höheren Preis zur Folge. Will ich eine kürzere Preisgarantie, zahle ich gleich weniger. Meist werden 3 Optionen angeboten, so dass der Kunde die goldene Mitte nimmt – 1 Jahr Preisgarantie, mittlerer Preisaufschlag.  Hier nutzen Stromanbieter ihren Informationsvorsprung über die Marktpreise aus, um beim Kunden mehr abzuknöpfen.

Vielleicht sind unsere Kunden bei STROMDAO und Stromhaltig sehr speziell… aber kaum ein Kunde denkt wirklich mehr als einmal im Jahr daran, dass man Strom bezahlt. Wechseln? Ja, das machen die wenigsten – besonders nicht, wenn sie wie die meisten Kunden am Jahresende noch eine Erstattung bekommen (weil zum Beispiel der Strompreis unter dem Jahr zurück gegangen ist).

Seit einem Jahr nutzen unsere Kunden das sogenannte Stromkonto.Ein Werkzeug, um zu jedem Zeitpunkt zu sehen, was kostet gerade der Strom, wie viel verbrauche ich – und habe ich Guthaben. Wir haben aus unseren Kundengesprächen gelernt, dass dies kein Verkaufsargument ist, aber als bestehender Kunde in sehr beruhigendes Gefühl der Stabilität und Sicherheit gibt.

Ein Tablet zum Strompreis als Bonus. Manche Angebote heben einen günstigen Arbeitspreis hervor, der Grundpreis ist hingegen deutlich teurer. Dafür gibt es aber irgend eine Zugabe. Manchmal Sofortrabatt, Wechselprämie oder sonstwie genannt. Manchmal ist es auch einfach ein Tablet. Wer in den Elektro-Discounter geht und dort ein Finanzierungsangebot macht, würde weniger zahlen, als einen Kredit über Grundgebühr bei der Stromrechnung. Zumindest aber hat der Kredit beim Discounter ein sicheres Ende der Vertragslaufzeit – der Stromtarif eigentlich nicht.

In einer Welt, wie bei dem Stromtarifen eine Unterscheidung zum Wettbewerb zu bekommen ist mit Sicherheit leicht. Persönlich denke ich aber, dass es niemandem hilft, wenn man künstliche Kriterien schafft, die mit dem Ursprung nichts zu tuen haben. Im Arbeitspreis sollen die Kosten getragen werden, die im Moment anfallen – die variablen Kosten. Im monatlichen Grundpreis die Kosten, die langfristig abgeschrieben werden müssen.

 

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